TikTok 出海第1课笔记｜《渡客出海训练营》实战干货整理 | 附视频教程

Bucks

一、为什么要出海

1. 跨境电商发展

易碎品规避：选择不易破碎的商品可显著减少运输损耗和售后问题
保值性考量：避免电子产品等随时间贬值的商品，维持产品利润空间
季节性规避：优先选择全年稳定需求的商品而非季节性商品
体积控制：理想商品体积应控制在鞋盒大小范围内，避免超大商品运输费用
定价灵活性：选择价值难以标准化的商品可获得更大定价自主权
价格区间：200是最佳在线销售价格带，符合大多数消费者心理预期
合规优先：必须提前研究目标市场进口法规，这是选品最关键的先决条件

2. 日本经济泡沫

历史对照：1980-1990年日本经历与中国2008-2018年相似的资产泡沫（房价涨500%）
经济停滞：日本从1990年经济下滑到企稳耗时约12年，完整复苏周期达30年
人均差距：当前中国人均GDP约3万+的1/2且存在统计水分
警示案例：日本"失去的30年"证明单纯依赖国内市场难以突破经济困局

3. 全球化和跨境电商趋势

1) 商业模式选择与出海模式对比

独立站模式：需RMB10万+启动资金，适合品牌化运营
亚马逊平台：同需RMB10万+投入，适合标准化产品
TikTok Shop：仅需RMB1-3万启动资金，最适合中小卖家

2) 抖音与TikTok成长路径比对

发展滞后：TikTok美国电商布局较中国抖音滞后5年
增长潜力：若复制抖音发展轨迹，美区未来5年存在巨大增长空间
关键数据：抖音2023年GMV达RMB4万亿，TikTok美区2024年预计仅RMB700亿

3) TikTok电商销售数据与趋势

品类分布：美妆个护占Top20店铺的55%，保健品25%，家居运动各10%
直播占比：头部店铺直播贡献率30-75%，平均达46.71%
典型案例：Micro Ingredients保健品店月销$11,209，直播占比69.98%

4) 中国企业出海历程与现状

发展阶段：

2001年：代工模式（WTO准入）
2010s：资本出海（万达等并购）
2019年：平台出海（抖音/Temu）
2022-23：供应链配套出海
当前阶段：2024年进入爆发期，中小企业需依托大平台生态出海

5) TikTok Shop新地区开放计划

2021年：首站英国，随后印尼
2022年：东南亚五国+美国
2023年：墨西哥+西班牙
2025年：计划中东及欧洲其他国家

6) 美区达人带货案例

典型特征：未签约素人，平均播放量6.72万，互动量442
运营短板：28天未直播，反映美区直播电商仍处早期
成功要素：垂直领域（健康类）内容精准触达目标客群

4. 国家选择

1) 全球市场的概况与中国的角色

供给优势：中国生产全球80%+商品，具备全品类供应能力
市场选择：理论上可覆盖所有国家，包括蒙古等小众市场

2) 出海做生意的考量因素

利润导向：优先选择利润率30%+的市场
风险控制：规避政治/法律高风险区域
规模效应：选择人口基数大或客单价高的市场

3) 黄金出海目的地：欧美

美国优势：
- 人均GDP$6万+，消费能力顶尖
- 消费文化成熟（案例：家庭平均拥有4辆车）
- 但需注意海关和产品质量要求严格
欧洲特点：
- 人均GDP相近但消费更保守
- 适合精品化、环保类产品

4) 黄金出海目的地：东南亚

核心优势：6.5亿人口基数，年轻化市场结构
消费特征：
- 人均GDP5000不等
- 处于"有就行"消费阶段，品牌溢价低
- 典型案例：戴森仿品以1/5价格热销
文化优势：受中华文化影响深，营销本土化难度较低

5. 商业模式选择

1) TikTok电商模式与出海机遇

TikTok电商模式

线上模式: 主要讨论线上电商模式，因为线下模式在很多国家面临基础设施不足的问题，如物流、仓储等。
三种主要模式:
- 独立站: 类似于企业自建官网，用户直接在网站下单。
- 亚马逊: 类似于中国的淘宝，商家在平台上开店。
- TikTok Shop: 类似于在抖音开小店，通过短视频和直播带货。

TikTok Shop的优势

低成本启动: 相比独立站和亚马逊，TikTok Shop的初始成本较低，很多案例显示只需几千元即可启动。
模式领先: TikTok电商属于兴趣电商和团购电商的结合，这种模式在中国已经非常成熟，而美国市场才刚刚开始，因此具有模式上的领先优势。
供应链优势: 中国拥有强大的供应链体系，能够实现工厂直发，降低成本，这是美国市场所不具备的。

出海机遇

美国市场通胀与消费趋势
- 通胀影响: 疫情后美国大量发钱导致通胀严重，消费者开始更加注重性价比，对物美价廉的商品需求增加。
- 白牌商品机会: 很多中国工厂代工的美国大牌商品，现在以白牌形式出海，因价格优势在美国市场获得巨大成功。
TikTok电商增长潜力
- 用户增长: TikTok在美国的用户基数不断增长，电商功能也在不断完善，预计将迎来爆发式增长。
- 市场对比: 对比抖音在中国的发展轨迹，TikTok电商目前处于类似抖音电商蓬勃发展的初期阶段，具有巨大的增长潜力。
成功案例
- Blissy品牌案例
  产品与定价: ，如枕头套，单个枕头套售价高达82.5美金（约560元人民币），而在中国类似产品可能只需20-50元人民币。
  成功原因: 美国人认为这种性价比高的产品很划算，Blissy品牌因此迅速崛起，从2019年创立到2024年，年销售额达到2亿美金。
- 启示: 跨境电商存在巨大机遇，中国供应链和电商模式的优势可以在海外市场得到充分发挥。
2025年市场展望
- TikTok电商发展趋势
  - 法律与平台稳定: TikTok在美国的法律风险已经解除，平台功能完善，预计2025年将迎来爆发式增长。
  - 母公司投入: 字节跳动在2025年预计将加大投入，推动TikTok电商的快速发展。
- 入局时机
  - 最佳入局时机: 2025年被认为是入局TikTok电商的最佳时机，类似于抖音电商在中国2019-2020年的爆发期。
  - 增长预期: 随着用户基数和平台功能的不断完善，TikTok电商有望在未来几年内实现快速增长。

2) 无货源模式

核心优势

全球销售潜力：通过一台电脑和手机团队，可将同一商品销售至全球多个国家，包括美国（2023年9月开放）、西班牙、墨西哥等持续扩张的市场
物流基建支持：字节跳动正在全球建设自有物流仓储系统，预计1-2年内实现商品集中仓储、全球配送的一站式服务

运作流程

核心特征：
- 零库存风险：无需自主进货，商品采购、物流、仓储、售后均由第三方货盘完成
- 低启动成本：仅需1-3万RMB即可开展，适合个人和小微企业（对比独立站10万+/Amazon10万+）
操作路径：
- 消费者在TikTok小店下单
- 卖家向美国货盘同步订单信息
- 货盘直接完成发货履约
- 消费者确认收货后结算款项
美区货盘机制
- 供应链现状：
  - 商品储备：大量中国工厂已将货物提前运至美国仓库，存在滞销压力
  - 平台激励：TikTok官方鼓励工厂前置备货，为无货源卖家提供选品库
- 盈利模式：
  - 价差获利：例如枕头套货盘价82.5，利润率超90%
  - 结算周期：消费者确认收货后，卖家再向货盘支付采购款
补充变现方式
- 内容带货：
  - 通过AI工具辅助创作内容，以视频/直播形式赚取佣金
  - 典型案例：美甲账号@NailPhoria通过直播实现单月$39.1万GMV
- 团长服务：
  - 撮合商家与达人交易，赚取佣金差价（如商家给30%佣金，给达人25%）
- TSP服务商：
  - 为品牌提供代播、运营、广告投放等专业服务，适合有营销经验的企业
注意事项
- 全托管陷阱：
  - 表面优势：平台负责销售、物流全流程
  - 实际风险：持续压价导致利润微薄，仅适合自有工厂且SKU极少的供应商
- 运营建议：
  - 新手优先选择无货源模式降低风险
  - 闭环店铺需承担约$10万前置成本（生产+物流+仓储）
  - 开环店铺（导流外站交易）转化效率较低

6. 选品

1) 避免易碎品

损耗风险：从国内工厂到美国消费者手中需经历海运、卸货等多环节，易碎品损耗率可达20%-30%
售后成本：美国退货退款流程成本高昂，消费者收到破损商品会直接导致利润损失
适用建议：新手卖家应完全规避，高利润产品（如奢侈品）可酌情考虑

2) 避免季节性商品

典型例子：圣诞装饰品（美国年市场规模$500亿），需提前9-10个月备货
运营难点：节假日期间流量成本飙升，网红档期紧张，库存周转压力大
数据参考：圣诞市场总规模达$3500亿，但滞销库存会占用资金近一年

3) 体积小的商品

判断标准：能否放入标准鞋盒（约30×20×10cm）
成本优势：降低海运/仓储费用，缩短回款周期
例外情况：家具等大件商品需具备外贸经验与资金实力（需$10万+启动资金）

4) 不易定价的商品

溢价空间：首饰类商品价格弹性大（500），黑皮筋添加装饰后价格可提升60倍
文化附加值：梵克雅宝等品牌通过文化价值实现10倍+溢价
成功案例：丝质床品因美国缺乏生产认知，客单价可达$200+

5) 价格范围

TikTok最佳区间：200（其中50转化率最高）
下限考量：低于$20则利润率受限（平台抽成+物流成本占比超40%）
上限风险：超过$200需强品牌背书，自然流量转化率下降50%

6) 合规性

绝对禁区：药品（FDA认证复杂）、烟酒（需特殊牌照）
高风险类目：食品（需USDA认证）、医疗器械（FDA Class II以上）
安全选择：保健品（需标注"These statements not evaluated by FDA"）

7) 广告价格

竞争指标：亚马逊CPC超过$1.5即属红海市场
优化策略：通过Helium10等工具监测关键词竞价
避坑建议：广告花费超过商品单价30%时应考虑换品

7. 美区销量好的商品

爆款特征：均符合前述7大选品原则（如卷发棒年销$3000万+）
类目分布：个护（漱口水）、美妆（香体乳）、家居（保健用品）
数据验证：TOP商品平均体积<0.03m³，客单价集中在80区间

8. 全球电商市场历史

1) 电商市场品类分析

头部品类：保健品和美妆个护是当前跨境电商最大的两个品类，其次是女装
数据来源：2024年底官方统计数据，2025年数据尚未公布

2) 服装品类的风险与建议

女装风险：
- 退货率高：海外退货流程复杂且成本高
- SKU管理难：款式更新快，库存压力大
- 供应链要求：需要深耕行业数十年的强供应链把控能力
新手建议：
- 避免品类：无服装经验者不建议碰女装
- 替代选择：男装退货率较低，SKU设计相对简单

3) 达人带货案例与启示

典型案例：
- 博主"Mila MI amor"（2023年12月11日首条视频）
- 5680粉丝量，80条视频带货166万美元（约1000万人民币）
核心启示：
- 粉丝量误区：带货效果不与粉丝量直接正相关
- 信任机制：美国消费者更信任"普通人推荐"而非明星代言
- 内容策略：优质内容比粉丝规模更重要

4) 无货源模式与网红合作策略

模式优势：
- 零库存风险：美区货盘一件代发
- 低门槛入局：无需自有产品和仓储
变现路径：
- 红人账号：通过优质内容积累粉丝→短视频/直播带货
- TAP团长：匹配商家与达人→赚取佣金分成+服务费（平均10-20%）
- TSP服务商：提供代运营服务→收取服务费+佣金（头部服务商年收入可达$120万）

5) 实战案例分享预告

成功案例：
- 穿戴甲项目：5万美元启动资金→月销30-50万美元
- 关键数据：半年达成稳定月销，年化600万美元规模
学习价值：
- 避坑指南：分享实际运营中的关键挑战解决方案
- 认知调整：实操后80%预设困难会实际降低50%难度

6) 公司业务与服务介绍

核心能力：
- 视频制作：承接拼多多2023年80%美国视频广告
- 达人资源：掌握上万美国达人资源，含百个百万级账号
运营成果：
- 新店增长曲线：首月100万→第三月$210万
- 官方认证：美区增长最快TSP服务商（TikTok Shop Partner）
服务范围：
- 品类覆盖：3C、家具、箱包、美妆等15+品类
- 全链路服务：从选品测评到达人营销的全流程代运营

二、课后思考

1. 产品选择原则

易碎品规避：优先选择不易破碎的商品，可显著降低运输过程中的损耗和售后问题
保值性考量：避免选择随时间贬值的商品类别，如电子产品（技术迭代快）和季节性商品（过季滞销风险）
季节性规避：推荐选择全年需求稳定的商品，确保销售持续性
体积控制：理想商品尺寸应控制在鞋盒大小范围内，避免因超大尺寸产生额外物流费用
定价灵活性：选择价值难以标准化的商品可获得更大定价空间和利润弹性
价格区间：最佳定价范围为20-200美元，符合大多数消费者线上购物心理预期
合规优先：必须优先研究目标市场的进口法规，这是选品最关键的先决条件
广告成本：需警惕广告价格竞争激烈的品类，可能导致获客成本超出盈利空间

2. 出海决策框架

必要性认知：出海是必选项而非可选项，核心问题在于启动时机而非是否要做
目标设定：
- 资金规划：明确初期投入预算和阶段性资金安排
- 定位选择：区分主业拓展/副业尝试/风险分散等不同战略定位
- 预期管理：设定合理的回报周期和收益预期
- 障碍分析：需提前识别个人在出海过程中面临的主要瓶颈（资金/供应链/运营等）

3. 市场数据参考

发展轨迹：
- 抖音电商2018年起步时GMV仅0.01亿元
- 2020年（第三年）实现爆发式增长至$7.5亿
- 2024年GMV目标达4万亿元
关键指标：
- MAU（月活跃用户）：衡量平台流量的核心指标
- GMV（商品交易总额）：，评估平台规模的核心参数
运营规律：电商业务通常在平台运营第三年进入快速增长期

三、知识小结

主题	核心内容	关键数据/案例	实操建议
跨境电商行业背景	国内经济内卷、需求萎缩，企业需通过全球化突围；日本“失去的30年”经验表明出海是必然选择	- 中国人均GDP仅为日本1/2（约1.4万美元）；- 丰田全球化案例：90年代后海外市场贡献主要增长	优先选择欧美/东南亚市场，美国消费力强（人均GDP高+消费意愿强）
平台选择与模式对比	独立站、亚马逊、TikTok Shop三大模式优劣分析	- 独立站：启动成本20万+；- 亚马逊：10万起；- TikTok Shop：最低5000元启动（小白友好）	无货源模式推荐：利用美国现有货盘，避免库存风险
TikTok Shop机会	兴趣电商模式（中国独有）+ 美国通胀催生性价比需求	- 拼多多Temu：用户1年增长至1.3亿；- Blissy案例：丝质枕套（成本20元→售价$82.5，年销2亿美元）	选品避开服装/季节性商品，聚焦20-50美元小件标品
选品八大原则	非易碎、非贬值品、非季节性、小体积、模糊定价、合规性等	- 热销品类：保健品（年销4000万+美元）、美妆个护<br>- 避坑品类：女装（退货率高）、电子消费品	用“鞋盒标准”判断体积，优先选择首饰/家居小件
达人带货策略	小网红高转化逻辑（美国用户信任“普通人推荐”）	- 案例@milaamor：5680粉丝半年带货166万美元	合作5000-1万粉丝中小达人，佣金模式优先
成功案例拆解	穿戴甲项目：5万美元启动，半年月销30万+美元	- 关键点：精准选品+红人分销+美国仓直发	周三课程将详解实操路径与坑点
渡克出海业务	TikTok官方服务商，代运营/红人营销/视频制作	- 拼多多80%美国视频广告由其制作；- 自营店铺3个月增长至210万美元/月	可对接Top 3000商品清单及海外仓资源

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